3 Técnicas de negociación que te ayudarán a cerrar ventas

Las técnicas de negociación son herramientas que te permiten persuadir a los demás. En este caso, la negociación implica que las dos partes están de acuerdo, por lo que cada una de ellas se sentirá beneficiada. A continuación, te presentamos las técnicas de negociación que te ayudarán a cerrar ventas.

1. Proceso de Negociación Harvard

Este método fue creado por Roger Fisher y William Ury, en el mismo llegaron a la conclusión de que en un buen acuerdo, no debe existir una posición dominante. Aprende los pasos para implementarlo:

• Objetividad (Separa a la persona del problema).- Por naturaleza, somos emotivos, esto puede sesgar nuestras decisiones. Por esto es importante identificar el problema del cliente, reconociendo que las sensaciones negativas, como rechazo e ira, no nos permitirán cerrar la venta.
• Entiende a tu cliente.- En el momento de negociar aparecen distintos puntos de vista, por lo que es importante determinar cómo el cliente puede estar satisfecho, pero que tú también obtengas tu ganancia. Cuando entiendas específicamente las necesidades de tu cliente, podrás ofrecerle un beneficio que llame su atención.
• Ofrece soluciones: Cuando ya comprendiste las necesidades de tu cliente es momento de idear opciones que logren engancharlo. Evita quedarte con una sola alternativa, si hay más opciones ten la apertura de escucharlas.
• Mantén tus criterios: Recuerda que buscas que las dos partes salgan satisfechas. No te apresures a ceder ante cualquier oferta ni imponer tus ideales.

2. Método SPIN

El objetivo de este método es que el cliente sea quien más debe exponer lo que piensa y se divide en cuatro etapas:

• Situación: En esta etapa, vas a conocer a tu cliente, recopila información relevante que te permita entenderlo.
• Problema: Un punto muy importante, es momento de definir el problema que tiene el cliente.
• Implicación: Analiza las consecuencias que trae este problema a la vida del cliente. Por ejemplo, si no cuenta con un plan de medicina prepagada, una consecuencia puede ser que una hospitalización, puede desestabilizar la economía de la familia.
• Necesidad: Cuando ya explicaste las consecuencias, es momento de mostrar el servicio como la solución.

3. Estrategia cara a cara

Es un método de negociación antiguo, que busca crear una relación sólida, para aplicarlo sigue estos pasos:

• Escucha activa.- Para comenzar, es importante escuchar a tu cliente, porque te está brindando información valiosa que será relevante en los siguientes pasos.
• Lenguaje corporal.- Tu cuerpo también comunica, busca tener posturas que comuniquen seguridad y confianza.
• Información clara.- Recuerda siempre ser conciso con la información que brindas para que el cliente pueda comprenderte y ofrécele la solución al problema que tenga.

Aprovecha estas herramientas para cerrar ventas. Encuentra la que más se adapte a tu personalidad y recuerda siempre colocar al cliente en el centro.