El 25% de los latinoamericanos busca el producto o servicio de su interés de 2 a 3 meses de antes de adquirirlo, según Think With Google. Esta estadística muestra una gran oportunidad para los brokers y la importancia de la prospección de clientes; para lograr atraerlos, convertirlos en leads y posteriormente en clientes. 

Hablemos de los tipos de prospectos

Identificar al tipo de prospecto te permite aplicar estrategias más adecuadas según cada uno.  A continuación, te presentamos a los tipos de prospectos:

Actuales: Personas que pagan por tu servicio frecuentemente. 

Activos: Paga por tu servicio, pero no regularmente. 

Potenciales: Les interesa tu servicio. 

También, se pueden clasificar por tipos de prospectos según la personalidad. 

Indeciso: Como su nombre lo dice le cuesta tomar una decisión. Para lograr captar su atención es importante ser breve y conciso. 

Exigente: Busca perfección en el servicio. Para atraerlo se debe identificar sus necesidades más importantes para resolverlas con el servicio. 

Desconfiado: Hay que mostrarle argumentos racionales y estadísticos para que se pueda ganar su confianza. 

Negociador: Es la persona que desea obtener el mejor precio. Se le debe recordar los beneficios del servicio para que pueda comprender el valor real del producto. 

Influyente: El tipo de cliente que todos quieren. Siempre está abierto a lo que se le ofrece y recomienda el servicio a otras personas. 

Ahora sí, ¡a generar prospectos! 

1. Identifica a quién quieres atraer  

Tener claras las características de tu público objetivo es clave. Esto permite diferenciar a un consumidor potencial. En este paso se debe crear el buyer persona. Los datos que puedes colocar son: 

2. Llama la atención de tus prospectos  

Para llamar su atención puedes usar varias estrategias. Una de ellas es aplicar el neuromarketing. Para conocer más de este tema te recomendamos:

Aprende a usar neuromarketing para tener ventas exitosas

El 95 % de las ventas son exitosas por razones emocionales. Por esta razón, las estrategias de neuromarketing serán una excelente herramienta para conectar con los clientes.   Brindar una experiencia sensorial  La vista, el olor, el sonido son sentidos que se pueden enamorar. Aplica la psicología del color para usar colores de acuerdo a la ocasión. … sigue leyendo

3. Aplica una estrategia de Inbound Marketing 

El mundo se ha vuelto más digital, por eso es indispensable adaptarse a este entorno. Contando con: email marketing, blogs, CRM, chatbots, uso de redes sociales o WhatsApp Business.  

Aplica estos consejos, los cuales te permitirán: identificar al cliente para crear una conexión, aplicar estrategias de neuromarketing, que combinan tanto lo emocional como lo racional y utilizar medios digitales para aprovechar la inmediatez.

Conoce más sobre el cold calling 

Cold calling más conocido como “llamadas en frío” consiste en llamar a un cliente potencial por primera vez. Durante esta interacción se busca dar a conocer a la marca para generar interés en el usuario. 

1. Conocer a tu cliente

Antes de realizar la llamada se debe investigar sobre la persona para lograr empatizar con ella. Se recomienda conocer:  

Su nombre, profesión, intereses, estado civil. Si su nombre es poco común, lo ideal es practicarlo para pronunciarlo de manera correcta. Además, se debe identificar el mejor horario para contactar al cliente. Si la llamada es en horario de almuerzo, probablemente no contestará y hasta puede resultar molesto. 

2. Comunicarte con tu cliente a través del mail 

Previo a la llamada se puede optar por redactar un mail, para que el cliente conozca los motivos para contactarlo y la llamada resulte menos intrusiva.  

3. Crear un guion 

Para que la llamada no sea improvisada, se sugiere contar con un guion que sirva de guía durante la llamada; el mismo no debe recitarse, sino que debe ser un elemento de apoyo en caso de requerir datos adicionales. Previo a realizar la llamada se debe practicar para que no luzca forzada y para obtener mayor confianza. La práctica se puede realizar frente al espejo o junto a los compañeros de trabajo, quienes podrán ofrecer feedback valioso.  

4. Realizar la llamada

La introducción es clave, ya que los primeros 10 segundos determinarán si la persona desea seguir en la llamada.  

5. Escucha activa 

La información que probé el cliente es valiosa para poder comunicarle los beneficios del servicio según sus necesidades. A lo largo de la llamada se pueden repetir algunas frases que haya dicho para demostrar que el vendedor lo está escuchando. 

6. Al finalizar la llamada 

Anotar las conclusiones de la llamada, por si se encontró algún hallazgo interesante. Si la persona requirió más información, enviarla inmediatamente. 

Aplicar esta estrategia permite resolver de forma inmediata las consultas de los usuarios. Ser capaz de brindar una atención personalizada, y reconocer el estado de ánimo de la persona al otro lado del teléfono, lo que permite identificar quién realmente está interesado. Logrando así enamorar a tus clientes. 

¿Qué nos depara este 2023? A continuación, compartiremos las tendencias que se vienen en este nuevo año. 

Mundo online

La conexión digital entre el agente y el cliente es imprescindible. Según Deloitte, una empresa de investigación y consultora de mercados, el proceso de información y gestión de reclamos o solicitudes deben poder realizarse a través de medios digitales de forma sencilla e inmediata. Como se sabe, los dispositivos móviles son una extensión del cuerpo de las personas y serán su herramienta de contacto y de soporte. Por otro lado, esta empresa, también menciona que la industria de seguros mundial está perdiendo clientes por no ofrecer métodos directos digitales de venta y servicio como: procesos de compra, reembolsos, cotizaciones. Como resultado, las empresas deben lograr conectar el mundo online y offline para lograr satisfacer las necesidades de sus clientes.  

Ventas híbridas y remotas

Las reuniones a través de plataformas digitales se volvieron comunes durante la pandemia del Covid-19, más tarde muchas empresas decidieron seguir aplicándolas por su efectividad. Por lo que se recomienda contar con una comunicación versátil, que permita realizar reuniones presenciales y virtuales dependiendo de los requerimientos de los clientes.  

Value Selling 

El 2023, será un año en el que los consumidores buscarán reducir costos. Por lo tanto, es importante brindarle razones que lo motiven a estar asegurado sin mencionar características racionales como el valor del servicio. En su lugar, una estrategia a considerar puede ser la experiencia centrada en el usuario “Human Centered Design”, en la cual se identifica y entiende las necesidades del cliente, lo que permite crear una conexión. Esto humaniza a la venta y la vuelve más cercana. Además, no se debe olvidar indicar los beneficios que ofrece el servicio al usuario. 

Uso inteligencia artificial 

Existen herramientas digitales de ventas que facilitan algunos procesos. En el área de data e investigación de procesos de ventas, estos instrumentos están resultando útiles para ahorrar tiempo. Además, existen plataformas de inteligencia artificial que informarán sobre ciertos comportamientos del consumidor, como qué productos tendrán más demanda dependiendo la época, sus intereses y preferencias.  

Personalización  

Para este nuevo año, se espera que las personas buscarán aquellas que se adecuen más a su estilo de vida. Por lo que el entendimiento de los compradores y de sus hábitos será clave para lograr identificar cómo el servicio se adapte a sus necesidades. Por lo tanto, es primordial identificar al cliente potencial, para lograr ofrecerle un servicio con el cual se pueda sentir identificado. 

El 2023 trae consigo nuevas tendencias, entre las cuales se debe tener muy en cuenta el mundo digital para aprovecharlo a nuestro favor. Asimismo, se debe colocar en el centro al consumidor, para lograr entenderlo y concretar ventas efectivas.  

El 95 % de las ventas son exitosas por razones emocionales. Por esta razón, las estrategias de neuromarketing serán una excelente herramienta para conectar con los clientes.  

1. Brindar una experiencia sensorial 

La vista, el olor, el sonido son sentidos que se pueden enamorar. Aplica la psicología del color para usar colores de acuerdo a la ocasión. Si la reunión es en una oficina, se debe verificar que exista un olor agradable, que transmita calma, para que el comprador se sienta a gusto. El sonido también es importante, si se lleva al cliente a un lugar con mucho ruido como un centro comercial o un lugar que esté ubicado cerca de una construcción, puede ser bastante molesto. Esto no le permitirá prestar atención al speech del vendedor. Se puede optar por colocar un sonido tranquilo para no interferir en la comunicación. 

2. Beneficios en lugar de precio 

Si el usuario final siente que el precio no va de acuerdo con su valor lo rechazará, para mitigar esta situación, una alternativa es indicar todos los beneficios y atributos del servicio para que pueda ser mejor aceptado. 

 3. Conectando entre la marca y el usuario 

Las marcas se vuelven más humanas cuando tienen características como propósitos y valores, porque las personas pueden identificarse con ellas. Asocia los valores o personalidad del cliente con la marca para que pueda conectar. 

4. Generar emociones 

Cuando se intente convencer a un consumidor se puede apelar a distintas emociones, dependiendo de tu estrategia, como: 

Miedo: Comunicar las consecuencias de no contar con tu servicio. 

Nostalgia: Conversando sobre la familia o la niñez. 

Alegría: Compartiendo la tranquilidad que te brinda un plan de medicina. 

5. Neuronas espejo 

Las neuronas espejo se activan cuando realizas una acción y también cuando alguien realiza una acción frente a ti. Muestra una postura segura y abierta para que la persona que está escuchando tus propuestas se sienta cómoda. 

 
6. Menos, es más 

George Miller fue un psicólogo que creó La ley de Miller, la cual nos indica que las personas son capaces de recordar entre 7 o menos elementos. El resto de objetos no serán percibidos. Por eso, centrarse en los planes que puedan ser ideales para el tipo de consumidor, es una gran opción. 

 
7. Cuenta experiencias positivas de otros clientes 

Hay usuarios que están satisfechos con el servicio, sus historias pueden ser útiles para que otros consumidores comprendan cómo le facilitará la vida un plan de medicina. 

8. Comparaciones 

El cerebro disfruta de las comparaciones, se puede ejemplificar casos en los que se cuente con y sin servicio.  

Implementar estas estrategias permitirá lograr ventas eficaces, conectar con los usuarios y brindar una experiencia única.  

Las técnicas de negociación son herramientas que te permiten persuadir a los demás. En este caso, la negociación implica que las dos partes están de acuerdo, por lo que cada una de ellas se sentirá beneficiada. A continuación, te presentamos las técnicas de negociación que te ayudarán a cerrar ventas.

1. Proceso de Negociación Harvard

Este método fue creado por Roger Fisher y William Ury, en el mismo llegaron a la conclusión de que en un buen acuerdo, no debe existir una posición dominante. Aprende los pasos para implementarlo:

2. Método SPIN

El objetivo de este método es que el cliente sea quien más debe exponer lo que piensa y se divide en cuatro etapas:

3. Estrategia cara a cara

Es un método de negociación antiguo, que busca crear una relación sólida, para aplicarlo sigue estos pasos:

Aprovecha estas herramientas para cerrar ventas. Encuentra la que más se adapte a tu personalidad y recuerda siempre colocar al cliente en el centro.

¿Cerrar una venta es cuestión de suerte? En realidad no, más bien es una suma de habilidades, talento y experiencia, pero qué habilidades distinguen a los buenos vendedores, a continuación, te lo contamos.

1.- Escuchar con atención

Es importante escuchar al cliente, porque esta escucha activa permite al vendedor determinar los problemas del mismo y ofrecer soluciones. Esta práctica de empatía y atención, permitirá crear una conexión cercana con el cliente.

2.- Leer la comunicación no verbal

El buen vendedor debe leer entre líneas lo que comunica su cliente, ¿qué es lo que si le agrada?, ¿qué lo desanima?, ¿quién es la persona que toma la decisión final?, esto no lo va a decir verbalmente, sino que su cuerpo lo va a comunicar. Por eso, es fundamental notar estas señales, aprender más de este tipo de lenguaje, para poder entenderlo.

3.- Tener un amplio conocimiento del producto o servicio que ofrece y de sus clientes

Para lograr vender un producto o servicio, hay que conocer todo sobre el mismo. También, es indispensable conocer a tu grupo objetivo, su nivel socioeconómico, edad, estado civil, nivel de educación y más, para que tus ventas estén enfocadas en personas que puedan ser potenciales clientes.

4.- Ser paciente

La negociación puede ser un proceso largo, adelantarse en las cosas puede resultar mal. Necesitas darle al cliente su tiempo para tomar su decisión, pues a nadie le gusta sentirse presionado.

5.- Saber simplificar

Definitivamente, menos es más, enganchar a las personas cada vez es más difícil, pero cuando encuentras los puntos importantes de lo que estás ofreciendo, que pueda llamar la atención del comprador, lograrás captar su atención. Un consejo que te damos es no comunicar más de 3 puntos clave en una sola conversación. Para guiarte puedes optar por crear guiones o una presentación.

6.- Tolerar el rechazo

Cuando se están realizando ventas, hay que aceptar que te van a decir que no. Al lograr tolerar el rechazo adquieres seguridad en ti mismo, lo que mejora tu autoestima.

7.- No perder al cliente después de la venta

Un buen vendedor fideliza a sus clientes, después de realizar una venta continúa en contacto para seguir ofreciendo productos o servicios. Estando siempre al pendiente de los mismos, brindando recomendaciones o comunicando los nuevos lanzamientos. Además, guía a sus clientes, indicándoles cómo utilizar el producto o servicio. También, informa sobre los beneficios que les traería a sus vidas, al adquirir determinado tangible o intangible. Por otro lado, realiza ventas cruzadas, otorgándole al cliente productos complementarios. 

Para finalizar, recuerda que las habilidades se adquieren con la práctica. Cada uno de los clientes con quienes interactúas te enseñan algo nuevo. Esta experiencia es la que te permite obtener destrezas, que a continuación te ayudan a cerrar ventas. 

Nuestras emociones nos mueven. De hecho, en una investigación realizada por la Universidad de Harvard se demostró que el 95% de las decisiones de compra son inconscientes. Demostrando que, el factor emocional es de suma importancia. Por eso, te enseñaremos a utilizar la inteligencia emocional a tu favor para vender más.

Reconoce tus emociones y sentimientos

En el libro “Por fin me comprendo” de Alfredo Sanfeliz menciona: Si nos conocemos a nosotros mismos, entenderemos mejor a los demás.

Al intentar venderle un producto o servicio a una persona, buscamos comprenderla, pero primero debemos entendernos primero a nosotros. Aprender a darle un nombre a lo que sentimos; saber cuáles son nuestras debilidades para trabajar en ellas y fortalezas para potenciarlas.

En el momento de realizar una venta, puede aparecer: la frustración, impaciencia, ansiedad, emoción, pero el saber identificar cada sensación podrás regularlas.

Crea lazos con tus clientes

La inteligencia emocional te permite gestionar las relaciones interpersonales. El practicar la empatía te ayuda a entender los problemas de otros para que puedas ofrecer soluciones. Por otro lado, como una venta no termina al cerrarla, es importante que sigas construyendo una buena relación con tus clientes. Además, el crear contactos es importante, busca darte a conocer, muestra lo mejor de ti y comunica por qué deberían escoger tu servicio. Al relacionarte con otros podrás practicar la persuasión y capacidad de negociación.

Encuentra tu motivación

Todos tenemos un impulso que nos motiva a dar lo mejor de nosotros, pero para cada persona es distinto. Encuentra qué es eso que te mueve, busca los aspectos positivos de lo que haces. El mantenerte motivado te ayudará a desenvolverte de mejor manera en tu trabajo.

Aprende a tolerar las críticas

La autoestima es muy importante para tolerar las críticas. Existirán las críticas constructivas que te permitirán crecer y también vas a encontrarte con comentarios negativos que no te aportarán. Aprende a diferenciarlos para quedarte con aquellos que te permitan ser mejor, y desecha los que no te aporten ningún valor. Al contar con tolerancia al no como respuesta logrará que evites la frustración. Recuerda que siempre existirá otra oportunidad para lograr tus objetivos.

Como pudiste observar, la inteligencia emocional es una herramienta muy útil para cerrar ventas. Aprovéchala y práctica diariamente para ser un gran vendedor o vendedora.

Comencemos hablando de la prospección, este término significa localizar leads o clientes potenciales. Recuerda que al hablarle a todos no le estás hablando a nadie. Por eso, es importante identificar a nuestro grupo objetivo; a las personas que puedan estar interesadas en comprar lo que vendemos, pero ¿dónde podemos encontrarlos? A continuación, te presentamos algunos métodos de prospección.

Barrido interno

Ocurre cuando revisamos a nuestros clientes que alguna vez realizaron una compra. Te recordamos de igual manera la importancia de fidelizar con tus clientes, mantén el contacto y ofreceles recompensas exclusivas.

Prospección directa

Es una venta que se realiza de puerta en puerta, la cual ocurre en varias zonas geográficas.

Directorios

Los números de teléfono son una alternativa para contactar con nuestros clientes. En este caso, se busca en directorios generales o especializados.

Promociones directas

Si disfrutas ir a  exposiciones, charlas o congresos esta opción es para ti. Debes asistir a la mayor cantidad de eventos para dar a conocer tu producto o servicio.

Referidos

Buscar en tu círculo social y familiar es una gran opción cuando se trata de buscar clientes potenciales. Si alguien de tu círculo comienza a hablar bien de tu servicio será publicidad de boca en boca, la cual es excelente para ti. Como dice Philip Kotler: “La mejor publicidad es la que hacen nuestros clientes satisfechos”.

Antes de prospectar…

Prepara un guion

Es recomendable no improvisar, mejor prepara un guion. Inicia tu conversación con una frase llamativa que pueda enganchar a la persona. Recuerda que tienes 20 segundos para captar su atención.

Prueba practicar tus llamadas en frío

Realizar llamadas de prueba con otras personas como familiares o compañeros de trabajo es una excelente manera de practicar. Permite que te den su feedback para que puedas mejorar.

Recuerda la importancia de saber escuchar

Las personas te están transmitiendo sus necesidades e información valiosa que puede ser útil para cerrar la venta. Recuerda practicar la escucha activa para que tus clientes se sientan cómodos comunicándose contigo.

Utiliza las herramientas digitales a tu favor

Las redes sociales se han convertido en una gran opción para contactar con los clientes. Además, existen herramientas para realizar remarketing o para encontrar clientes potenciales, aprovecha estás herramientas para estar más cerca de tus clientes.

Ahora que conoces los métodos de prospección, busca a tus clientes potenciales, escúchalos y cierra esa venta.

Existen muchas técnicas de ventas para llevar a tu negocio al siguiente nivel, pero ¿alguna vez has escuchado sobre el cross selling? Una estrategia efectiva para dar soluciones a tus clientes y aumentar tus ingresos significativamente. Si tienes tu propia empresa de productos o servicios es momento de elevar tus ventas con una técnica comprobada.

¿Qué es el cross selling?

 Es la manera en la que estimulas a los clientes para realizar una compra adicional a la principal por la que te visitaron. Esto quiere decir que les ofreces un producto o servicio complementario y es necesario que te realizas la siguiente pregunta:

Debes conocer a fondo tu oferta para saber todo lo que podrías ofrecerle a tu potencial cliente. Por ejemplo, una persona llega a tu local para comprar un celular que tenga una cámara increíble para tomar fotos de paisajes y como ya conoces sobre el cross selling le ofreces un selfie stick para que lo lleve a todo lado cuando esté explorando el mundo. El selfie stick en este caso complementa a su compra inicial y le brinda mucho valor también.

En el caso de servicios como planes de salud, antes de que la persona llegue a ti debes analizarlo para conocer sus gustos, necesidades, dolores y deseos, luego debes verificar los servicios que ofreces y ver cómo se complementan el uno con el otro para generar una necesidad. En este caso, por ejemplo si vendes un plan corporativo a un cliente que lo requiere para su empresa, puedes complementar el mismo con un plan individual que le favorecerá a los integrantes de su familia también. Cuando conoces los beneficios de tus productos, puedes inmediatamente incluir una estrategia de cross selling para que tu cliente reciba un plus. Otro ejemplo de la venta de un plan corporativo es complementar el mismo con un plan de BMI ahorro, el cual ofrece ahorro mensual, seguro de vida y descuentos en establecimientos específicos. El objetivo de esta venta cruzada es que tu cliente sienta tu interés por cuidar sus ahorros mensuales y el futuro de su familia. 

En el momento en el que estés haciendo la venta final, no bombardees a la persona, te recomendamos solamente sugerirle el producto complementario sin generar estrés ni incomodidad. Recuerda que la venta ya está a punto de completarse. Es importante que sepas llevar la comunicación lo más fluida posible.

Ahora que entiendes más a fondo sobre el cross selling puedes aplicarlo a tu negocio y a tu estrategia de venta inmediatamente, no necesitas muchos recursos lo cual es una gran ventaja. Ten siempre en mente que tus productos o servicios están para ayudar y servir a tu cliente ideal, asi que anda y 

¡VENDE!

La nueva normalidad retó a muchas empresas a nivel mundial en el manejo de sus actividades diarias y sobre todo para mantener a sus empleados activos y motivados. La mayoría de empresas continuaron sus actividades de manera remota y esa modalidad de trabajo tiene sus ventajas y desventajas, tanto a nivel emocional como mental. Es fundamental que los empleados de una empresa se encuentren impulsados positivamente por cumplir  trabajo diario, ya que gracias a los mismos la empresa se encuentra en constante funcionamiento.

 Por esta razón, queremos compartirte 3 maneras de elevar el bienestar de tu equipo de trabajo para favorecer su productividad laboral:

  1. Bríndales la oportunidad de descansar cada cierto tiempo, puedes aconsejarles que hagan bloques de 45 minutos de trabajo y luego del mismo descansen o se muevan activamente durante 5 minutos. Esto refrescará su mente, les ayudará a aliviar los ojos por la computadora y les llenará de oxígeno el cuerpo para rendir mejor.
  2. Invierte en su bienestar al darles programas dedicados a su desarrollo emocional, físico y mental. Demuéstrales tu interés en su bienestar, son seres humanos que necesitan de ese apoyo para dar lo mejor de sí mismos. Existen varios programas corporativos que dan herramientas para manejar el estrés e inclusive horas de yoga y relajación que les puede aportar muchísimo. Esto creará un ambiente de agradecimiento hacia los altos mandos de la empresa, lo cual es un ganar – ganar para todos.
  3. Favorece la capacitación laboral al darles charlas, diplomados o cursos sobre conocimientos de marketing, ventas, finanzas o recursos humanos. De acuerdo a cada departamento empresarial puedes organizar un programa de capacitaciones cada 6 meses. Esto logrará que su trabajo mejore y por consecuencia que la productividad se eleve.
  4. Fomenta el trabajo en equipo, ya sea si están trabajando desde casa o presencial. Esto motivará a los empleados a comunicar sus ideas, ya que existen personas que son muy creativas pero no tienen la oportunidad de exteriorizarlo. Trabajar con otros les dará el empujón que necesitan. Haz grupos de trabajo con objetivos específicos para motivarlos a conectar entre sí y cumplir con las tareas asignadas.

Lleva a tu organización al siguiente nivel con estos consejos y si tienes otros en mente aplícalos. El bienestar de tu equipo de trabajo es esencial para el crecimiento de tu empresa. Si ellos están bien, pues, la empresa también lo estará.

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